Marketing Funnel: Warum du heute einen interaktiven Funnel brauchst

Ein Marketing Funnel ist etwas wunderbares. Systematisch aufgebaut hilft er dir, einen Strom von Anfragen potenzieller Kunden zu generieren. Doch welche Interessenten sind besonders wertvoll und welche Leads sind nutzlos, da ihre Bedürfnisse nicht zu deinen Produkten passen? 

Diese Frage kann im Vertrieb oftmals erst nach einer persönlichen Kontaktaufnahme mit der entsprechenden Person beantwortet werden. Umso frustrierender ist es für die zuständigen Mitarbeitenden, wenn sie nach dem ersten Termin merken, dass der vermeintlich vielversprechende Lead ganz und gar nicht zum Unternehmen passt.

Grund für diese Frust-Momente ist oftmals die ungenügende Qualifizierung der Leads. Dabei gäbe es eine einfache Möglichkeiten, dies zu verhindern. Doch alles der Reihe nach:

Was ist eine Lead Qualifizierung?

Die Lead Qualifizierung beschreibt den Prozess der Einschätzung, wie gut potenzielle Interessenten dem Wunschkunden-Profil deiner Zielgruppe entsprechen.

Eine solche Lead Qualifizierung kann auf zwei Arten passieren: Entweder durch ein interaktives Formular anstelle eines normalen Kontaktformulars, oder durch Lead Nurturing / Lead Scoring. Beide Methoden helfen bei der Einschätzung, wie wertvoll der Lead für das eigene Unternehmen ist. Gerne stelle ich dir zuerst die einfachere Möglichkeit vor, den interaktiven Funnel (interaktives Formular).

Lead-Qualifizierung durch interaktiven Marketing Funnel (interaktives Formular)

Das Problem klassischer Formulare

Das klassische Kontaktformular, bei welchem man in Textform sein Anliegen schildert, ist hinsichtlich der Lead-Qualifizierung ungeeignet! Denn einige Kunden geben wenige Infos Preis, andere mehr - die wenigsten aber verfassen die Anfrage so konkret, dass man einschätzen kann, ob sich der potenzielle Kunde für eine Zusammenarbeit optimal eignet. 

Deshalb sollte das klassische Formular durch ein interaktives, welches einige zusätzliche Fragen beinhaltet, ersetzt werden. Doch was ist ein interaktives Formular eigentlich?

Was ist ein interaktiver Funnel / ein interaktives Formular?

"Ein interaktives Formular ist ein mehrstufiges Formular mit integrierter Logik, die eine dialog-ähnliche Interaktion ermöglicht. Ziel eines interaktiven Formulars ist es, qualifizierte Leads zu sammeln.

Welche Vorteile bieten interaktive Funnel?

Interaktive Formulare sind als Multistep-Formulare konzipiert. Es werden also nicht alle Fragen auf einmal gestellt, sondern die Fragestellung erfolgt Schritt für Schritt. Somit wirken die Formulare trotz vergleichsweise vieler Fragen übersichtlich und NutzerInnen werden nicht durch ein riesiges Formular abgeschreckt. Interessierte können die Daten häppchenweise eingeben. Das führt dazu, dass mehr Kunden das Formular vollständig ausfüllen und letztlich auch abschicken.

"Es ist eigentlich ähnlich, wie wenn wir eine Hauptspeise essen wollen: Eine riesige Portion auf einmal scheint uns zu gross - wir essen womöglich nicht aus. Essen wir jedoch eine kleinere Portion und lassen uns danach nochmals eine kleine Portion servieren, haben wir unter dem Strich ebenfalls eine grosse Portion gegessen, das ganze aber war wesentlich bekömmlicher. Auch Anfrage-Formulare sollten für NutzerInnen bekömmlich sein!"

Interaktive Formulare haben neben der gestückelten Abfrage der Informationen noch einen weiteren, ganz entscheidenen Vorteil. Sie sind interaktiv. In der Praxis haben interaktive Funnel - anders als übliche Anfrageformulare - nicht einfach nur Textfelder, sondern mitunter vordefinierte Optionen-Auswahlfelder, die sich mit einem einzigen Fingertipp oder einem Klick auswählen lassen. Dies erleichtert die Bedienung, insbesondere für Smartphone-User, essentiell.

Je nach ausgewählter Option können bei interaktiven Funnel auch unterschiedliche Folge-Fragen erscheinen. Die Fragen beziehen sich also auf die gegebenen Antworten. Somit entsteht ein Dialog, wie wir ihn von einem echten Beratungsgespräch kennen. Da die Fragen auf die abgegebenen Antworten abgestimmt sind, erachten NutzerInnen diese als sinnvoll und zeigen entsprechend eine hohe Bereitschaft, die Fragen geduldig zu beantworten. 

Die oben genannte Funktion von Zusammenhängen zwischen den Fragen werden von Formularanbietern wie Perspective oder Heyflow oftmals unter dem Begriff "Logik" beworben. Mit Hilfe dieser Funktion kannst du aber noch weiter gehen und potenzielle Kunden zu grossen Teilen bereits online mit deinem Wunschkunden-Profil abgleichen. Machen wir hierzu ein Praxisbeispiel:

Praxisbeispiel: Mit interaktivem Funnel zur Lead-Qualifizierung

Eine Möbel-Schreinerei bewirbt mit Hilfe von Digital Marketing ihre individuell hergestellten Holz-Tische, -Stühle und -Sessel. Da jedes Möbelstück ein auf Kundenwunsch gefertigtes Unikat ist, sind die Preise etwas höher als bei einem Möbelhersteller, der Produkte ab Stange verkauft. Zudem beträgt die Lieferfrist mindestens 3 Monate, da die Möbelstücke zuerst produziert werden müssen und die Schreinerei für die kommenden Monate bereits ziemlich volle Auftragsbücher hat. Beide Informationen hat die Schreinerei auf der Website als Textinfo publiziert. 

Über das normale Kontaktformular generiert das KMU regelmässig Anfragen für unterschiedliche Möbel. Der zuständige Sachbearbeiter ist jedoch oftmals verärgert, denn nach aufwendiger Beratung und Planung sind ein grosser Teil der Kunden immer wieder über die hohen Preise oder die langen Lieferfristen überrascht. Den dazugehörigen Hinweis auf der Website scheinen viele von ihnen übersehen zu haben.

Solche mit Frust verbundenen Stress-Situationen möchte das Unternehmen in Zukunft vermeiden. Entsprechend entschliesst sich die Geschäftsführerin des KMU, ein interaktives Formular für die automatisierte Qualifizierung der Interessenten umzusetzen. Nach der Implementation steht online ein Formular zur Verfügung, bei welchen die Kunden zuerst den Möbel-Typ auswählen müssen, für welchen Sie sich interessieren. Danach werden die Interessenten nach der gewünschten Lieferzeit gefragt. Wählen potenzielle Kunden eine unrealistische Option aus, erscheint ein Hinweis, dass dies nicht möglich ist. Gleiches gilt bei der neu integrierten Abfrage der Preisvorstellung. Sowohl bei der Lieferfrist, als auch beim Preis können Kunden im Anfrage-Formular nur einen Schritt weiter gelangen, wenn Sie ihre Vorstellungen korrigieren. Ansonsten können sie gar keine Anfrage tätigen.

Daraus resultiert, dass nach der Integration des interaktiven Funnels nur noch diejenigen Website-NutzerInnen eine Anfrage senden, die dem Wunsch-Kundenprofil der Schreinerei entsprechen: Sie wollen ein Möbel-Unikat, sind aber auch bereit, etwas dafür zu investieren und sich ein paar Monate zu gedulden. Der Sachbearbeiter ist entsprechend happy mit der Lösung. Sämtliche Interessenten sind bereits "gesiebt" worden und die Abschlussquote bei Möbel-Anfragen steigt rasant in die Höhe. 

Dieses Beispiel-Formular konnte nur mit Hilfe der bereits genannten "logischen Funktionen" umgesetzt werden. In diesen Funktionen ist hinterlegt, dass ein zu tief gewähltes Budget oder eine unrealistische Lieferfrist-Vorstellung Interessenten aus dem Anfrage-Prozess ausscheiden lässt. 

Hat das normale Kontaktformular bald ausgedient?

Ja, womöglich schon. Die Vorteile von interaktiven Formularen liegen auf der Hand, weshalb ich dir wärmstens empfehlen kann, ein interaktives Anfrage-Formular zu Gunsten der Lead-Qualifizierung umzusetzen.

Bild: Marketing Funnels mit interaktiven Multistep-Formularen werden zum Anfrage-Formular erster Wahl werden, um die Leads gleich qualifizieren zu können.

Doch was ist mit den Leads, die nicht von einer konkreten Anfrage, sondern die dank Lead Magneten (wie Newsletter-Anmeldung, E-Book-Download, ...) ohne jegliche Qualifizierung  generiert wurden? 

Und wie kann ich diese sonstigen Leads qualifizieren?

Diesen Leads kannst du wohl kaum den Link zu deinem interaktiven Formular schicken und sie darum bitten, dieses auszufüllen! Was du aber tun kannst - sofern du die Erlaubnis hast - ist diese mit weiterem Inhalt zu füttern und daraus Schlüsse zu ziehen. Wie das dank Marketing Automation geht, erfährst du im Blog-Artikel zum Thema "Was ist ein Lead?"

Hast du Interesse daran, deinen Marketing Funnel zu optimieren?

Falls ja, empfehle ich dir gerne meine anderen Artikel über Content Marketing und Inbound Marketing. Ausserdem erreichst du mich gerne auch unter Kontakt. Ich freue mich von dir zu lesen.