Inbound Marketing: Der Schlüssel zum Erfolg

Inbound Marketing ist ein kundenzentrierter Marketing Prozess für Unternehmen, die ihre Marketingergebnisse verbessern und / oder schneller wachsen wollen. Was Inbound Marketing jedoch genau ist, wie es im Detail funktioniert und warum es ein entscheidender Schlüssel zum Erfolg eines jeden KMU werden kann: All das lernst du in diesem Beitrag.

Was ist Inbound Marketing?

Der Begriff Inbound Marketing wurde von den Hubspot-Gründern Brian Halligan und Dharmesh Shah geprägt. Die beiden Co-Founder wollten mit ihrem Unternehmen Marketing und Vertrieb menschlicher und hilfreicher gestalten. Inbound Marketing steht damit für einen Paradigmenwechsel in Sachen Marketing und Vertrieb. Denn bis vor wenigen Jahren hat die sogenannte Outbound Methode Marketing und Vertrieb dominiert. Bei dieser Methode buhlen Unternehmen mit Kaltaquise, Massen-Mailings, Print-Anzeigen, TV-Spots & Co. um die Gunst der Konsumenten.

Die Verbreitung des Internets und mobiler Geräte wie Smartphones und Tablets hat das Fundament dieses „alten Verständnis von Marketing und Vertrieb“ jedoch grundlegend erschüttert. Menschen können online selber jederzeit Informationen zu Produkten und Unternehmen recherchieren. Sie informieren sich bei einem Kauf (fast) immer vorab. Kein Wunder, passieren im BtB-Umfeld heutzutage bis zu 70% aller Kaufentscheidungen noch bevor der potenzielle Kunde Kontakt mit einem Sales-Mitarbeiter hatte. Entsprechend ist das laute Outbound Marketing bei weitem nicht mehr so erfolgreich und profitabel wie noch vor zehn oder zwanzig Jahren.

Die eingangs erwähnten Co-Founder Halligan und Shah haben diese Veränderung frühzeitig erkannt. Ihr Unternehmen Hubspot bietet mit der gleichnamigen Software die bekannteste und wohl erfolgreichste Komplettlösung für Inbound Marketing.

Beim Inbound Marketing geht es darum, dass Unternehmen durch wertvollen Content, der beispielsweise auf der Unternehmenswebsite zur Verfügung gestellt wird, von der Zielgruppe gefunden wird. Passende Premium-Inhalte und interaktive Assets lädt die Zielgruppe dazu ein, sich mit dem Thema zu vertiefen. Diese Inhalte können ebenfalls kostenlos, jedoch erst nach Angabe von Kontaktdaten genutzt oder heruntergeladen werden. Diese sogenannten Leads werden mit Hilfe von Marketing Automation qualifiziert und abgeschlossen. Als letzter Schritt werden beim Inbound Marketing die Kunden mit Hilfe von personalisierten Inhalten und After Sales Services an das Unternehmen gebunden.

Wie funktioniert die Inbound Marketing Methodik im Detail?

Um Inbound Marketing in deinem Unternehmen einzusetzen ist es wichtig, dass du verstehst, wie diese Methodik im Detail funktioniert. Bei Inbound Marketing gibt es nämlich einen gewaltigen Unterschied zu gängigen Marketingkonzepten, welche bei der Visualisierung von Kaufprozessen von einem Trichter ausgehen. Denn dieser Trichter hat beim Inbound Marketing ausgedient und er wurde vollständig ersetzt. Bevor du dich nun fragst, wie man ohne einen klassischen Sales Funnel / Sales Trichter Kunden gewinnen soll, schauen wir das ganze der Reihe nach an.

Das AIDA-Modell

1889 beschrieb Elmo Lewis das AIDA-Modell. AIDA ist eine Werbewirkungsformel, welche beschreibt, dass ein Kunde vier Stufen durchläuft, bevor er kauft. Das AIDA-Modell steht für folgende Begriffe:

• A: Attention / Aufmerksamkeit erzeugen
• I: Interest / Interesse wecken
• D: Desire / Verlangen auslösen
• A: Action / Handlung auslösen

Das AIDA Modell entspricht somit einer Customer Journey. Diese hat je nach Modell unterschiedlich viele Phasen. Ich persönlich bevorzuge die um eine Phase erweiterte,  "klassische Customer Journey". Dieses Modell wird auch ACPRA genannt. 

Das ACPRA-Modell

Das ACPRA-Modell steht für folgende Begriffe und ist dem AIDA-Modell also sehr nahe:

• A: Awareness = Aufmerksamkeit
• C: Consideration = Abwägung/Entscheidung
• P: Purchase = Kauf
• R: Retention = Verwendung/Service
• A: Advocasy = Loyalität

Egal ob AIDA oder ACPRA: Beide Customer Journey-Modelle sind linear. Sie haben also einen Anfang und ein Ende. Diese lineare Betrachtungsweise wird oft auch als Trichter oder Sales Funnel visualisiert. Dadurch wurden die Modelle sehr verständlich:

"Desto mehr Menschen oben im Sales Funnel landen, umso mehr Kunden kommen unten raus."

Ausserdem lassen sich auch Handlungsmassnahmen einfach ableiten. Werden viele Kunden auf deine Produkte aufmerksam, es kommt aber nicht zum Kauf, so sind die Phasen Consideration und Purchase im Detail zu betrachten. Auf die Praxis bezogen kann diese Ausgangslage folgende Fragestellungen hervorrufen: Fehlt dem potenziellen Kunden eine Information zu deinem Produkt oder fehlt beispielsweise die Handlungsaufforderung zum Kauf?

Das alles klingt für dich wohl recht plausibel. Genau darin liegt der Vorteil einer linearen Betrachtung. Das Problem ist jedoch, dass diese Vereinfachung etwas zu kurz greift. Der Kunde steht bei einem klassischen Funnel nicht im Zentrum, denn man geht davon aus, dass jede Handlung eine nächste Handlung mit sich bringt. Ausserdem ist jeder Marketer ständig damit beschäftigt, den Trichter mit potenziellen Kunden zu füllen. Denn ohne permanentes Nachfüllen und Optimieren des Funnels passiert im Trichter rein gar nichts. Wie erwähnt ist der Funnel ausserdem linear, er hat ein Anfang und ein Ende. Doch was heisst das aus Kundensicht? Alles wird also daran gesetzt, dass ein potenzieller Kunde unten beim Funnel als Käufer rauskomme. Und dann ist Fertig. Nichts mit Kundenbindung, sondern einfach Fertig. Punkt. Ende. Aus. 

Kann es also sein, dass Kundengewinnung nur unter ständiger Anstrengung funktioniert? Und wenn sich die Anstrengung dann mal gelohnt haben, dass nichts unternommen wird, dass ein gewonnener Neukunde so begeistert ist, dass er uns weiterempfiehlt und bei uns wiederkauft. Das kann es ja wohl nicht sein! Genau deshalb dürfte der klassische Funnel auch schon bald ausgedient haben. Ersetzt wird dieser durch ein Flywheel.

Das Flywheel-Modell

Das Flywheel-Modell beschreibt Marketing zirkulär, also als Kreislauf. Dabei steht in der Mitte des Flywheels der Kunde. Rund herum finden sich drei Phasen Anziehen, Interagieren und Begeistern. Das Modell stammt übrigens - welch Überraschung - aus dem Hause Hubspot. Brian Halligan hat es 2008 präsentiert. 

Bild-Quelle: Hubspot

Doch warum heisst dieses Modell eigentlich Flywheel (übersetzt: Schwungrad)? Der Name geht auf das von James Watt erfundene Schwungrad zurück. Dieses ist sehr energieeffizient und kann einen Teil der Energie speichern. Wird ein still stehendes Schwungrad in Bewegung gesetzt, so ist zu Beginn viel Energie notwendig. Ist das Schwungrad jedoch mal in Bewegung, entwickelt sich eine Eigendynamik, welche das Rad (lange) in Schwung hält. Dieses Phänomen eines sich selbst verstärkenden Zyklusses wird mit dem Flywheel-Modell zum Ausdruck gebracht. 

Der Kunde (rot) steht im Zentrum. Er soll auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden, mit diesem interagieren und letztlich begeistert werden. Jede Phase hat einen Einfluss auf das Schwungrad und bietet das Potenzial, dieses zu beschleunigen (oder auch zu bremsen).

Das Flywheel-Modell illustriert also anschaulich die ganze Inbound Marketing Methodik. 

Die Inbound Marketing Methodik

Als nächsten Schritt schauen wir uns die Inbound Marketing Methodik in der Praxis an. Die Inbound Marketing Methodik wird analog des Flywheels in drei Phasen unterteilt.

• Anziehen
• Interagieren
• Begeistern

Nachfolgend werde ich dir für jede Phase einen kurzen Überblick gebe.

Inbound Marketing Phase 1: Anziehen

Bei der ersten Phase geht es darum, dass Menschen auf dein Unternehmen aufmerksam werden. Doch wie können diese – wie es so schön heisst – von deinem Unternehmen richtiggehend angezogen werden?

Im Inbound Marketing setzt du (mitunter) auf einen Business Blog. Die Inhalte darin sind werthaltiger Natur und unterstützten potenzielle Kunden dabei, Lösungen für ihre Probleme und Antworten auf ihre Fragen zu finden. Dank Suchmaschinenoptimierung wird der Content von potenziellen Kunden auch wirklich gefunden. Denn guter Content nützt dir gar nichts, wenn er in den ewigen Jagdgründen des Internets verschollen bleibt.

Hat dein Unternehmen guten Content, der in Suchmaschinen gut rankt, hast du bereits einen entscheidenden Vorteil: Dein Unternehmen ist genau im richtigen Moment präsent. Denn dein Content wird genau dann gefunden, wenn potenzielle Kunden danach suchen.  Dadurch, dass es sich bei den Inhalten um wertvollen Content handelt, wird dieser als hilfreich wahrgenommen. Resultat: Dein Unternehmen und deine Inhalte werden positiv bei potenziellen Kunden wahrgenommen.

Es wäre natürlich schade, wenn der gute Content nur in den Suchergebenissen einer Suchmaschine erscheint. Nutze unbedingt auch Social Media Kanäle, um die tollen Inhalte zu verbreiten. Somit gewinnst du zusätzliche Sichtbarkeit.

Zentrale Elemente der ersten Phase sind

• Blog
• Keywords
• Social Publishing

Inbound Marketing Phase 2: Interagieren

In der zweiten Phase geht es darum, die Besucher deiner Website zu einem Lead zu verwandeln und im Anschluss abzuschliessen. Um dies zu erreichen, musst du neben den kostenlosen Inhalten wie Blog Posts auch Premium Inhalte anbieten. Als Premium-Inhalt kannst du beispielsweise ein E-Book oder eine Checkliste anbieten. Die Premium-Inhalte sind in der Regel ebenfalls kostenlos. Die Nutzung bedingt jedoch das Angeben von Kontaktdaten wie beispielsweise der E-Mail-Adresse zu Marketingzwecken. So kannst du die Kontaktdaten von potenziellen Kunden sammeln (auch Leads genannt). Im Anschluss hat die Möglichkeit, die Leads mit weiterem Content versorgen, bis diese von dir gänzlich überzeugt sind und bei dir ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

Zentrale Elemente der zweiten Phase sind

• Kontakt Formular
• Call To Action
• Landingpage
• CRM
• E-Mail
• Workflow

Inbound Marketing Phase 3: Begeistern

Gratulation, du hast dank der Inbound Marketing Methode einen neuen Kunden gewonnen. Doch dieser kundenzentrierte Prozess hört nach der erfolgreichen Kundengewinnung noch nicht auf. In der dritten Phase geht es darum, den Kunden für das eigene Unternehmen richtiggehend zu begeistern. 

Dies ist beispielsweise mit der Zustellung von personalisierten Inhalten nach dem Kauf möglich. Aber auch eine Kundenumfrage kann dazu beitragen, den Service oder ein Produkt so zu gestalten, dass Kunden (noch mehr) begeistert sein werden. Denn wo ein begeisterter Kunde ist, ist die nächste Weiterempfehlung bestimmt nicht weit weg. Diese kann klassisch mündlich oder durch einen euphorischen Post in den sozialen Medien erfolgen. Denke daran: Ein begeisterter Kunde ist für dein Schwungrad genauso wichtig, wie eine konstante Neukundengewinnung. 

Zentrale Elemente der dritten Phase sind

• Umfragen
• Personalisierte Inhalte
• Social Media

Nachdem du die drei Phasen des Inbound Marketings kennen gelernt haben wirst du wohl festgestellt haben, dass Inbound Marketing auf den ersten Blick sehr ähnlich wie Content Marketing funktioniert. Und doch ist es keinesfalls das gleiche. Schauen wir uns die Unterschiede im Detail mal genauer an.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound Marketing und Content Marketing?

Die beiden Marketing-Ansätze sind eng miteinander verwandt. Zwar sind sich nicht alle Marketer einig, wie sich die beiden Ansätze im Detail voneinander abgrenzen lassen, trotzdem möchte ich euch eine gängige und plausible Definition liefern.

Content Marketing ist ein zentraler Teil von Inbound Marketing. Ohne Content Marketing gibt es kein Inbound Marketing. Ohne Inbound Marketing kann aber problemlos Content Marketing betrieben werden.

Inbound Marketing geht also einfach noch einen Schritt weiter als Content Marketing. Content-Marketing wird gemäss Hubspot als „die strategische Planung, Erstellung und Distribution von Inhalten, um ein vorab definiertes Publikum zu erreichen“ definiert. Dadurch kann ein Unternehmen also Aufmerksamkeit erlangen oder ein positives Markenimage aufbauen. 

Beim Inbound Marketing wird das Content-Marketing mit einem massgeschneiderten, automatisierten Kundenerlebnis ergänzt. Mit Hilfe von Lead-Magneten und Marketing Automation wird der Kunde also über seine ganze Customer Journey hinweg begleitet.

Gerne zeige ich euch an Hand eines Beispiels auf, was das konkret in der Praxis bedeutet.

Praxisbeispiel: Content Marketing

Eine Heizungsfirma möchte Content Marketing betreiben, um bei potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen. 

Das Unternehmen startet mit einem Blog. Auf dem Unternehmensblog veröffentlicht das KMU hilfreiche Inhalte zum Thema Heizung. Dazu gehören Beiträge zu den verschiedenen Heizmethoden, Videos mit Testberichten, etc. Dank einer sorgfältigen Suchmaschinenoptimierung werden die Inhalte bei Google & Co. auch gut gefunden. Kunden, die nach Heizmethoden oder Testberichten zu Heizungen suchen werden auf das Unternehmen aufmerksam.

Praxisbeispiel: Inbound Marketing

Später entscheidet sich das Unternehmen dazu, auch auf Inbound Marketing zu setzen. Es hat sich zum Ziel gesetzt, konkret mehr Beratungstermine online zu generieren.

Das Unternehmen erarbeitet im Anschluss noch wertvollere Inhalte. Dazu gehört ein E-Book mit 24 Seiten Wissen über die aktuellen Heizungsgeräte und weitere, passende Videos. Das E-Book können Interessierte nur im Tausch gegen die E-Mail-Adresse herunterladen. Das Unternehmen bewirbt das erstellte, kostenlose E-Book unter jedem Blog-Beitrag.

Nutzer, die sehr konkretes Interesse haben geben entsprechend die E-Mail-Adresse ein, um das E-Book zugestellt zu bekommen. Zwei Tage später erhält der potenzielle Kunde eine automatisiert zugestellte E-Mail. Darin erkundigt sich der Geschäftsführer der Firma, ob die Inhalte verständlich sind oder ob noch Fragen aufgetaucht sind. Weitere zwei Tage später erhält der potenzielle Kunde ein weiteres Video des CEO via E-Mail. Diesmal erzählt der CEO von einigen Fettnäpfchen, die es beim Heizungskauf zu verhindern gibt. Weitere zwei Tage später wird eine weitere E-Mail automatisiert verschickt, in welcher ein Beratungstermin mit dem Geschäftsführer angeboten wird. Der potenzielle Kunde kann sich online gleich für den Termin anmelden.

Dieses Praxisbeispiel zeigt schön auf, wie Inbound Marketing die Stärken von Content Marketing durch ein automatisiertes Kundenerlebnis ergänzt und letztlich ein noch grösseres Potenzial bietet als Content Marketing alleine. Entsprechend überzeugend sind die Vorteile, die Inbound Marketing mit sich bringt.

Welche Vorteile bietet Inbound Marketing?

Inbound Marketing bietet eine Vielzahl an Vorteilen. Nachfolgend findest du die wichtigsten 5 Inbound Marketing Vorteile.

Zielgruppenausrichtung

Inbound Marketing ist eine kundenzentrierte Marketingstrategie. Sowohl der Content im Unternehmens-Blog, als auch der Premium-Content, bis hin zum Content im Bereich After Sales Service ist optimal auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet. 

Die Inbound Marketing Strategie zielt grundsätzlich darauf ab, Marketing und Vertrieb menschlicher und hilfreicher zu machen. Entsprechend sind sämtliche Schritte auf eine Zielgruppe ausgerichtet, die dein (Inbound) Marketing positiv erleben soll. Dadurch wird die Zielgruppe in der Regel natürlich kleiner, als dies bei klassischem Outbound Marketing der Fall ist. Dafür sind sämtliche Inhalte wesentlich relevanter für die eigentliche (und wirkliche) Zielgruppe.

Mehr Sichtbarkeit

Wenn du dich für Inbound Marketing entscheidest, wirst du in Zukunft mehr Sichtbarkeit geniessen. Zwar nicht bei allen Menschen, aber bei deiner Zielgruppe. Ich bin mir sicher, dass dir dies wichtiger ist.

Der Grund dafür lässt sich einfach erklären: Du wirst in Suchmaschinen genau dann sichtbar, wenn Menschen sich online mit Problemen beschäftigen, für welche du oder dein Unternehmen eine Lösung hat.

Expertenstatus und Vertrauen

Stell dir vor, ein potenzieller Kunde besucht deine Website – genauso wie die Website deines Mitbewerbers, der ähnliche Dienstleistungen anbietet. Auf beiden Websites wird «langjährige Erfahrung, Qualitätsarbeit und exzellenter Kundenservice» propagiert. Dieses Phänomen ist nicht selten, denn eine einzigartige Positionierung ist bekanntlich nicht leicht zu finden.

Mit überzeugendem Content der demonstriert, dass du Meister deines Fachs bist, kannst du dich aber trotz eines branchenüblichen Angebots als Experte positionieren. Dadurch gewinnst du an Glaubwürdigkeit und schaffst Vertrauen zu deiner Zielgruppe. Letzteres ist für ein erfolgreiches Geschäft, welches digital seinen Lauf nimmt, unabdingbar.

Leadgenerierung / Leads

Zielgruppenausrichtung, Sichtbarkeit und Expertenstatus sind nett, doch Inbound Marketing bietet noch überzeugendere Argumente. Mit Inbound Marketing haben Unternehmen die Chance, einen kontinuierlichen Strom an Leads zu generieren. Dank den Premium-Inhalten und den damit gewonnen Kontaktdaten hast du die Möglichkeit, Interessenten automatisiert zu qualifizieren und letztlich als Kunden zu gewinnen.

Kostenoptimierung

Zugegeben, den Letzten Punkt wirst du mir wohl nicht abkaufen. Doch Statistiken zeigen schwarz auf weiss: Inbound Marketing sorgt langfristig für eine höhere Lead-Anzahl bei zugleich sinkenden Akquirierungskosten. 

"Sag das ja keinem Outbound-Marketer!"

Warum das wirklich möglich ist, hat viele Gründe: Auf der einen Seite profitieren Unternehmen mit einem schlagkräftigen Inbound Marketing von einer langfristig positiven Entwicklung der SEO Performance. Inhalte, welche gut ranken bedeuten (oft) langfristig mehr Sichtbarkeit. Ausserdem profitieren Unternehmen mit einer gut umgesetzten Inbound Marketing Strategie auch von mehr Mund zu Mund Empfehlungen, beispielsweise wegen den tollen Inhalten. Zu guter Letzt lassen sich viele Prozesse des Inbound Marketings automatisieren. Somit ist Inbound Marketing viel Mehr eine Investition als ein Kostenfaktor.

Das alles klingt für dich vielleicht zu schön, um wahr zu sein. Wo liegt der Hacken an der Inbound Marketing Thematik? 

Welche Nachteile hat Inbound Marketing?

Inbound Marketing hat tatsächlich auch einige Nachteile. Nachfolgend sind die wichtigsten Nachteile im Zusammenhang mit Inbound Marketing aufgeführt.

Nachteil 1: Inbound Marketing braucht Zeit

Inbound Marketing ist ein Thema, das definitiv Zeit braucht und dies gleich im doppelten Sinne. Bestimmt interessierst du dich, was das konkret für dein Business heisst.

Wie viel Zeit braucht Inbound Marketing?

Inbound Marketing braucht eine Menge Zeit im Aufbau und im Unterhalt. Hier stellt sich dann sofort auch die Frage nach den Kosten. Unter den Vorteilen habe ich geschrieben, dass die Marketing-Kosten mit Inbound Marketing langfristig optimiert werden können. Jedoch wirst du nicht darum herum kommen, zumindest zeitliche Ressourcen ins Inbound Marketing zu stecken. Sei es für die zyklische Erstellung und Publikation neuer Blog Posts, die Erneuerung von verstaubtem Content oder der Überarbeitung von Prozessen und Leadmagneten.

Solltest du oder dein Team keine Zeit dafür finden, das Inbound Marketing zu betreiben,  musst du in zusätzliche Ressourcen investieren. Entweder baust du dein internes Marketing aus oder beauftragst einen externen Dienstleister. Doch Inbound Marketing braucht im Sinne von Zeit nicht nur Ressourcen. Es braucht auch Zeit im Sinne von Geduld.

Wie lange geht es, bis du mit Inbound Marketing Erfolg hast?

Wenn du es dir von Facebook oder Google Ads gewohnt bist, von heute auf morgen die Sichtbarkeit zu erhöhen und Leads zu gewinnen, dann dürfte Inbound Marketing für dich zu einer echten Geduldsprobe werden. Da Content Marketing integraler Bestandteil von Inbound Marketing ist, wirst du dich gedulden müssen, bis die SEO Massnahmen des Contents Früchte tragen. 

Erfahrungsgemäss sind beispielsweise bei Google nach rund einem halben Jahr erste signifikante Veränderungen bei der Sichtbarkeit zu verzeichnen. Also wirst du den Erfolg von Inbound Marketing mit Sicherheit nicht schon nach wenigen Wochen feiern können. Dies (fast) unabhängig davon ob du dich softwaremässig für eine Einsteiger-  oder Premium-Lösung zur Umsetzung von Inbound Marketing entscheidest. 

Nachteil 2: Bei Inbound Marketing sind viele Kompetenzen und Tools gefragt

Dank dem Internet haben wir heute freien Zugang zu unglaublich viel Wissen. Trotzdem möchte ich festhalten, dass für Inbound Marketing ein oberflächliches Online Marketing Wissen schlicht nicht ausreicht. 

Welche Kompetenzen brauchst du für Inbound Marketing?

Im Besten Falle kannst du als Inbound Marketer auf Basis einer Keyword-Recherche selbstständig Inhalte wie Texte, E-Books, Fotos oder Videos erstellen. Diesen Content musst du auf Websites und in sozialen Netzwerken publizieren und deren Performance analysieren können. Du kannst Funnels und Marketing Automatisierungen aufbauen, damit aus Interessenten Kunden und letztlich Fans werden.

Du siehst also, als Inbound Marketer brauchst du ein breites Repertoire an Fähigkeiten. Dieses reicht von Kreativität über vernetztes Denken hin zu analytischen Fähigkeiten. Solltest du und dein Team (noch) nicht über alle Fähigkeiten verfügen, lohnt sich die Zusammenarbeit mit Experten oder Agenturen. Eine mögliche Praxis ist die punktuelle Unterstützung für das ganze technische Setup und den Automatisierungen, sodass du dich im Anschluss beispielsweise lediglich um die für dein Unternehmen relevante Inhaltserstellung kümmern musst.

Welche Tools eignen sich für Inbound Marketing?

Inbound Marketing lässt sich mit ganz verschiedenen Tools umsetzen. Du kannst als Unternehmensblog beispielsweise deine bestehende Website nutzen. Aber wie du erfahren  hast, brauchst du noch viele weitere Elemente, um Inbound Marketing zu betreiben. Von Social Media Management Systemen (z.B. von Buffer oder Hootsuite) über eine E-Mail-Marketing-Software (z.B. von Mailchimp oder Mailerlite) bis hin zu einem CRM System (z.B. von Hubspot) und den SEO Tools (z.B. Ubersuggest und Yoast SEO) kommen insgesamt dann doch eine hohe Anzahl an Tools zusammen. Das kann einerseits ein mühsames Handling mit sieben unterschiedlichen Logins bedeuten, auf der anderen Seite summieren sich dann oft auch die monatlichen Lizenz-Kosten auf einen stattlichen Betrag.

Abhilfe schaffen sogenannte All-in-One Tools. Auch wenn du das Knowhow für jede einzelne Disziplin trotzdem brauchst, vereinfachen All-in-One Tools die Durchsetzung einer Inbound Marketing Strategie erheblich. Die eben angesprochene Tool-Schlacht entfällt dann nämlich gänzlich. Zu den bekanntesten All-in-One Inbound Marketing Plattformen gehören sicherlich Hubspot und Chimpify. Letztere ist eine noch relativ junge Plattform von den deutschen Co-Foundern Vladislav Melnik und Nico Puhlmann. Zugegeben, persönlich bin ich von dieser Platttform sehr angetan. Gerade Selbstständige und Kleinstunternehmen können dank einer einfachen Bedienung und der Reduktion aufs Wesentliche von dieser Platttform extrem profitieren. Denn trotz den vollständigen Inbound Marketing Funktionen starten die Preise in einem überschaubaren Rahmen.

Nachteil 3: Ohne Strategie funktioniert Inbound Marketing nicht

Wer auf keinen Fall eine Strategie erarbeiten möchte, für den dürfte Inbound Marketing echt schwer werden. 

Warum brauche ich für Inbound Marketing eine Strategie?

Wie weiter vorne bereits beschrieben, braucht Inbound Marketing Geduld und einen ordentlichen Zeitaufwand, um erfolgreich zu werden. Dadurch, dass Inbound Marketing viele Zahnrädchen des Marketings und Vertriebs betrifft müssen diese auch optimal aufeinander abgestimmt werden. Entsprechend sind Inbound Marketing-Versuche ohne fundierte Strategie schon im Vorhinein zum Scheitern verurteilt. Oder werden zumindest mit Sicherheit nicht das volle Potenzial dieses Marketing Prozesses ausschöpfen. Eine fundierte Strategie schafft Rahmenbedingungen, die eine zielorientierte Herangehensweise entsprechend unterstützen.

Nachteil 4: Inbound Marketing ist nicht für alle Unternehmen geeignet

Inbound Marketing ist für ganz viele Unternehmen geeignet, doch nicht für ganz jedes. Entsprechend lohnt sich zu Beginn zu prüfen, ob der Inbound Marketing Prozess für das eigene KMU sinnvoll ist oder nicht.

Für welche Unternehmen eignet sich Inbound Marketing?

Inbound Marketing eignet sich besonders gut für Unternehmen, die Produkte und Services anbieten, die längere Entscheidungsprozesse haben. Diese längeren Entscheidungsprozesse sind nämlich (fast) immer mit Vorabrerchen auf Suchmaschinen verbunden.

Nehmen wir mal zwei Beispiele an.

Praxisbeispiel 1: Inbound Marketing ist geeignet

Ein Software-Anbieter möchte den Verkauf seiner ERP-Lösung für Schreiner fördern. Hier ist der Entscheidungsprozess bei der Zielgruppe (Schreiner) recht lange. Kein Unternehmen wird sich innerhalb weniger Tage für eine andere ERP-Lösung und damit mitunter auch für andere Betriebsprozesse entscheiden. Ein solcher Entscheidungsprozess dauert oft Monate, wenn nicht gar Jahre. Entsprechend werden sich Schreinereien während dem langen Entscheidungsprozess über die Möglichkeiten, Chancen, Risiken, etc. (online) informieren.

Inbound Marketing eignet sich für den Software-Anbieter perfekt, um auf sich aufmerksam zu machen und neue Kunden zu gewinnen.

Praxisbeispiel 2: Inbound Marketing ist nicht geeignet

Ein Bäcker mit einem einzigen Verkaufsstandort in der Stadt möchte den stationären Verkauf von Pausenbrötchen fördern. Ob der Kunde nun ein Pausenbrötchen kauft oder nicht entscheidet dieser innerhalb weniger Sekunden. Der Kunde wird wohl kaum vor dem Entscheid online eine Recherche machen, ganze Blogbeiträge lesen oder ein E-Book zum Thema Brötchen herunterladen. Inbound Marketing eignet sich für diese Bäckerei entsprechend nicht, um mehr Pausenbrote zu verkaufen. 

Content-Marketing, SEO und SEA kann der Bäckerei jedoch selbstverständlich helfen, die Online-Sichtbarkeit zu erhöhen und das Ranking bei Google & Co. zu verbessern. Sodass wenn jemand in der Stadt nach einer Bäckerei sucht, direkt die entsprechende Bäckerei angezeigt wird.

Inbound Marketing Strategie umsetzen: Schritt für Schritt

Nachdem du nun weist, was Inbound Marketing ist, wie es funktioniert und welche Vorteile und Nachteile Inbound Marketing mit sich bringt, willst du Inbound Marketing sicherlich auch selber nutzen. Gerne zeige ich dir, wie du eine Inbound Marketing Strategie für die Umsetzung im eigenen Unternehmen erarbeiten kannst.

Kleiner Tipp: Halte die ganze Inbound Marketing Strategie schriftlich fest. Das schafft eine Verbindlichkeit und führt erfahrungsgemäss auch zu einer sorgfältigeren Erarbeitung.

Inbound Marketing Schritt 1: Ziele definieren

Lege zu Beginn fest, welche Ziele du mit der Inbound Marketing Strategie erreichen möchtest. Dabei zielen Inbound Marketing Strategien beispielsweise auf eine definierte Anzahl an Leads mit Hilfe der Leadgenerierung. Egal welche Ziele du für dein Unternehmen mit Inbound Marketing verfolgst: Am Besten formulierst du sie in Form von SMART-Zielen und schreibst sie auf dein persönliches Inbound Marketing Strategie-Papier nieder.

Nachfolgend ein Beispiel für ein SMART formuliertes Ziel:

Um die Kaltakquise reduzieren zu können, erhalte ich von November bis Januar wöchentlich mindestens fünf Neukundenanfragen via E-Mail.

Inbound Marketing Schritt 2: Warum und Vision definieren

Der deutsche Inbound-Marketing Experte Vladislav Melnik schreibt auf seinem Blog über Inbound Marketing: 

"Es ist kein Sprint, sondern ein Marathon."

Und wer schon mal einen Marathon (oder schon nur einen halben) gelaufen ist, der weiss dass er gut damit beraten ist, sich ganz bewusst und somit aus gutem Grund für die Teilnahme an einem solchen Event zu entscheiden. Wenn du weisst, warum du den Marathon unbedingt (fertig) laufen möchtest, so wird dich dieses "Warum" bei einem Durchhänger auf halber Strecke auch motivieren, weiterzulaufen. Genau gleich ist es mit Inbound Marketing. Ich kann dir versichern: Der Inbound Marketing Erfolg wird mit Sicherheit nicht vom Himmel fallen! Überlege dir also gut, was dich antreibt, die Inbound Marketing Strategie konsequent im Unternehmen umzusetzen.

Danach kannst du auch deine Vision formulieren. Sie soll ein emotionales und inspirierendes Bild der Zukunft deines Unternehmens beschreiben.

Inbound Marketing Schritt 3: Positionierung

Nun geht es darum, dass du deine einzigartige Positionierung findest. Dies bedingt natürlich, dass du weist, wie deine Mitbewerber am Markt agieren. Recherchiere also, wie deine Mitbewerber aufgestellt sind, auf welchen Kanälen sie wie aktiv sind und was deren Spezialitäten sind. Achte dich besonders auch auf die Themen-Kategorien, die verwendeten Content-Arten und auf die von den Unternehmen vermittelten Werte.

Durch die Recherche dürftest du bereits einige Signale erhalten, wie andere Unternehmen aufgestellt sind und wo am Markt noch besonders viele Chancen aufwarten.

Ergänze dein Strategie-Papier mit den drei Punkten, die für deine Inbound Marketing Positionierung elementar sind:

Themen-Kategorie:

Die Grob-Themen, welche du mit deinem Content abdecken möchtest.

Content-Art:

Die Inhaltsformate, welche du erschaffen möchtest.

Werte:

Die Werte, welche du deiner Zielgruppe vermittelst.

Inbound Marketing Schritt 4: Content Ideen sammeln

Nachdem du dich im letzten Schritt bereits für ein paar Grob-Themen entschieden hast, kannst du diese Auswahl verfeinern. Einerseits empfehle ich dir ein Mindmap zu erstellen, um darin verwandte Themen aufzuschreiben und entsprechend zu clustern.

Andererseits ist es äusserst wertvoll, eine Keyword-Recherche durchzuführen. Diese kannst du mit Hilfe von Keyword-Tools bewerkstelligen. Mit solchen Tools kannst du einen möglichen (Google-)Suchbegriff deiner Zielgruppe eingeben und erfährst, wie häufig diese Suchanfrage getätigt wird und mit wie vielen Mitbewerbern zu diesem Suchbegriff du rechnen musst. Du erfährst aber auch, welche ähnlichen Begriffe ebenfalls gesucht werden.

Inbound Marketing Schritt 5: Themen definieren

Jetzt kannst du dich an Hand deines Mindmaps und deiner Keyword-Recherche für einige Themen festlegen, die du mit deiner Inbound Marketing Strategie behandeln möchtest. Ich empfehle dir, dass du dich hier für rund zehn Oberthemen entscheidest. Schreibe die Themen in dein Papier, wo du deine Inbound Marketing Strategie schriftlich festhälst.

Inbound Marketing Schritt 6: Customer Journey durchdenken

Wie du weist, ist Inbound Marketing und Content Marketing eng miteinander verwandt. Es ist aber nicht das gleiche. Ein zentraler Unterschied ist, dass Inbound Marketing mit Hilfe von Lead-Magneten und Marketing Automation noch einen Schritt weiter geht als Content Marketing. Kunden sollten also nicht nur dank Content auf das Unternehmen aufmerksam werden. Das Unternehmen sollte aus den Website-Besuchern Lead um Lead generieren und die potenziellen Kunden automatisiert mit weiteren, relevanten Inhalten wieder ansprechen. Damit diese Methode gut funktioniert, ist es notwendig, sich intensiv mit der Customer Journey des Kunden auseinander zu setzen. 

In diesem Schritt geht es also darum herauszufinden, bei welchen Problemen oder bei der Suche nach welchen Themen ein potenzieller Kunde auf dein Unternehmen aufmerksam wird. Danach kannst du definieren, welche passenden Premium-Inhalte du im Tausch gegen Kontaktdaten anbieten möchtest. 

Um diesen Prozess, als auch die weiteren Customer Journey Touchpoints mit dem Unternehmen sauber abbilden zu können, lohnt sich die Erarbeitung zweier Customer Journey Maps (Ist-Situation und Soll-Situation). Dadurch ergeben sich mit Sicherheit wichtige Hinweise für die Contenterstellung. 

Überprüfe an Hand der Customer Journey unbedingt auch, ob die skizzierte Reise des Kunden mit den formulierten Zielen übereinkommt.

Inbound Marketing Schritt 7: Redaktionsplan erstellen

Dank der erarbeiteten Customer Journey Map weist du jetzt schon sehr genau, wie die Neukundengewinnung mit Hilfe von Inbound Marketing in Zukunft ablaufen soll. Nun geht es darum, die ganze Contenterstellung zu planen. Am Besten erstellst du hierzu einen Redaktionsplan. Für jeden einzelnen Inhalt solltest du das Thema, die Kategorie, den Content-Typ, die verantwortliche Person, den Status und den Veröffentlichungszeitpunkt definieren. Somit dürfte nichts vergessen gehen.

Inbound Marketing Schritt 8: Marketing Automation aufsetzen

Nun geht es darum, das ganze Setup der Marketing Automation und den dazugehörigen Kanälen vorzunehmen. Vielleicht arbeitest du mit einem bestehenden Unternehmensblog und du brauchst einfach eine Ergänzung im Bereich Automatisierung für die Zurverfügungstellung von Premium-Inhalten. 

Vielleicht bist du aber auch ein Startup, welches noch gar keine Website hat und du stehst jeglicher technischen Lösung offen gegenüber. Wie dem auch sei: Es gibt eine Menge an Möglichkeiten, Marketing Automation in deinem Business zu integrieren. Falls du dir nicht sicher bist, welche Tools für dich optimal geeignet sind, kontaktiere mich unverbindlich.

Inbound Marketing Schritt 9: Umsetzung

Goethe sagte bereits vor rund zweihundert Jahren: 

"Erfolg hat drei Buchstaben: Tun!"

Und so gilt es nach der Erarbeitung der ganzen Inbound Marketing Strategie, diese konsequent umzusetzen.

Besonders die Erarbeitung der Inhalte, als auch die Optimierung dieser Inhalte für Suchmaschinen dürfte Geduld benötigen. Aber ich versichere dir: Das Warten lohnt sich!

Inbound Marketing Schritt 10: Messen und optimieren

Nachdem dein Inbound Marketing ins Rollen kommt, kannst du damit beginnen, deine Arbeit an Hand der Messwerte zu optimieren. Vielleicht lieben die Besucher deiner Website einige Themen oder Content-Formate besser als erwartet und du kannst an passender Stelle deine Premium-Inhalte anpassen und mit Call To Actions bewerben. 

Das schöne an Inbound Markting ist bekanntlich mitunter seine Messbarkeit: Du brauchst also keinen Blindflug zu machen, sondern kannst dein Inbound Marketing dank vielen Messwerten als Pilot ganz gezielt zum Fliegen bringen. Ich drücke dir auf alle Fälle die Daumen dazu!

Ist Inbound Marketing komplettes Neuland und du wünschst dir einen Inbound Marketing Berater an deiner Seite?

Kontaktiere mich unverbindlich für ein Erstgespräch. Gerne unterstütze ich dich mit Hilfe eines Workshops oder als Inbound Marketing Coach, die Inbound Marketing Methode zu integrieren.