Marketing Automation: Wie du das Ressourcenproblem fürs Marketing loswirst

Möchtest du gutes Marketing betreiben, dir fehlt aber die Zeit dafür? Mit diesem Problem bist du nicht allein. Viele KMU kämpfen damit, die Ressourcen im Unternehmen optimal einzusetzen. Ein hektisches Alltagsgeschäft taktet dabei oftmals die einzelnen Teams und Mitarbeitenden. Zeit für zusätzliche Projekte wie einen Website-Relaunch oder die Digitalisierung des Marketings bleibt da wenig. Doch genau hier liegt das Problem! 

Die Weiterentwicklung von klassischem Marketing hin zu einem digitalisierten und möglichst automatisierten Marketing (kurz: Marketing Automation) könnte Ressourcen freischaufeln. Doch bevor es soweit ist, werden temporär halt mehr zeitliche und finanzielle Ressourcen benötigt. 

Die Zukunftsperspektive sollte aber Unternehmerinnen und Unternehmer aufhorchen lassen!

Die nachfolgenden Zeilen sollen etwas Klarheit und Perspektive schaffen, wohin die Reise im Marketing für KMU gehen sollte.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist ein Prozess, der dem Automatisieren von Aufgaben und Abläufen des Marketings dient. Dafür ist eine entsprechende Marketing Automation Software notwendig. Bei dieser wird definiert, welche Reaktion auf welche Aktion erfolgt.

Marketing Automatisierung ist sehr eng mit Inbound Marketing verknüpft. Die Marketing Automation Software könnte man gar als die Zentrale oder das technische Herzstück des Inbound Marketings bezeichnen.

Was kann Marketing Automation?

Marketing Automation ist in der Lage, Leads zu generieren, diese zu segmentieren und im Anschluss mit entsprechendem Content zu füttern. Die Interaktionen der jeweiligen Leads können ausserdem bewertet werden. Je nach Business Modell des KMU ist es auch möglich, dass Marketing Automation gleich den Verkaufsabschluss übernimmt.

Marketing Automation macht zusammengefasst also folgendes möglich:

• Lead Generierung (Generation)
  
• Lead Segmentierung (Segmentation)
  
• Lead Fütterung (Nurturing)
  
• Lead Bewertung (Scoring)
  
• Lead Abschluss (Closing)
  

Machen wir hierzu ein Praxis-Beispiel:

Marketing Automation Beispiel (fiktiv)

Die Fassadenbau-Firma Bieri veröffentlicht auf ihrem Unternehmens-Blog immer wieder wertvolle Beiträge. Ein Unternehmer, der ein neues Industrie-Gebäude plant, informiert sich im Netz über Aktualitäten im Bereich Fassadenbau. Dabei stösst er auf den Blogpost "Die schönsten Fassadenbau-Trends vom Jahr 2021", welcher die Firma Bieri publizierte. Der Beitrag spricht den potenziellen Kunden an. Unterhalb des Blogs in ein Call To Action platziert. Der interessierte Leser gibt daher seine E-Mail-Adresse und seinen Namen an, um den Newsletter und zwei Case-Studys zu erhalten. Durch das Kontakt Formular hat die Firma Bieri einen neuen Lead generiert, also die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden erhalten.

Nun kommt die Marketing Automation so richtig ins Spiel. Diese ist im Falle der Firma Bieri so konfiguriert, dass der E-Mail-Abonnent nach dem Anmelden eine personalisierte Dankes-Email erhält. Bei dieser wird ihm mitgeteilt, dass es Case Studys von Privatbauwerken, als auch Geschäftsbauwerken gibt. Der potenzielle Kunde kann durch Klicken auf einen Button innerhalb der E-Mail die bevorzugten Case-Studys auswählen. Die Firma Bieri nutzt diesen Mechnanismus, um den Lead zu segmentieren (potenzieller Privatkunde oder potenzieller Geschäftskunde). Die Marketing Automation Software hinterlegt die entsprechende Auwahl dem Kontakt. In unserem Beispiel klickt der User aufgrund des geplanten Industrie-Gebäudes auf den Link zu den geschäftlichen Case Studys.

In der Folge schickt das KMU in einem vordefinierten Abstand dem Lead weitere Inhalte. Der Lead wird also mit Inhalten "gefüttert" (Lead Nurturing). Die verschickten Inhalte sind allesamt auf die Präferenz von Geschäftskunden ausgelegt. Sie drehen sich also rund um die Themen Gebäudehüllen und Fassaden von Geschäftslokalen und Industriegebäuden. 

Je nachdem, wie oft der potenzielle Kunde auf die entsprechenden Links in den E-Mails klickt oder mit den vorgeschlagenen Inhalten interagiert, wird seine Aktivität bewertet. Die Marketing Automation Software hinterlegt zusätzlich zu den Kontaktdaten also eine entsprechende Punktzahl. Dieser Prozess wird Lead Scoring genannt. Wird ein gewisser Schwellwert erreicht, wird der Lead automatisch mit einer E-Mail-Benachrichtigung dem Vertrieb übergeben. Ein Kundenberater tritt nun persönlich mit dem potenziellen Kunden in Kontakt. 

Die Marketing Automation unterstützte in diesem Beispiel also die Firma Bieri dabei, an die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden zu kommen, diesen zu segmentieren, den Lead mit Inhalten zu begleiten und ihn im richtigen Moment persönlich zu kontaktieren. 

Das Beispiel zeigt gut auf, wie Content Marketing und Inbound Marketing mit Hilfe von Marketing Automation entlang der Customer Journey funktionieren. 

Die wichtigsten Marketing Automation Funktionen

Das obige Beispiel hat gezeigt, wie Marketing Automation in der Praxis aussehen kann. Natürlich könnte die Firma Bieri noch viel mehr Funktionen von Marketing Automation nutzen. Nachfolgend findest du deshalb einige Beispiele davon, welche Aktionen, beziehungsweise Reaktionen häufig automatisiert werden.

Aktion des Users

• Besuch einer Seite
• Formular-Eintragung
• Klicken auf einen Link
• Chatbot-Konversation
• Termin-Buchung
• Kauf eines Produkts

Reaktion der Marketing Automation

• E-Mail-Versand mit passendem Inhalt
• SMS-Versand mit passendem Inhalt
• Social Media Anzeigen Publikation (Retargeting)
  
• Benachrichtigung des Vertriebs
• CRM (Update innerhalb des Lead Managements, Analyse, Controlling)

Natürlich gibt es weitere Automationen, die unabhängig der Kunden das Leben der Marketing-Abteilung zusätzlich vereinfachen können. Beispielsweise kann die Publikation eines neuen Blogbeitrags automatisiert einen Social Media Post generieren. 

Ausserdem ermöglichen viele Marketing Automation Softwares dank integrierten Analysefunktionen und dem damit verbundenen CRM auch den Zugriff auf wertvolle Parameter, um die Performance der Kampagnen zu überprüfen und das Controlling vornehmen zu können.

Auch wenn ich überzeugt bin, dass du bereits jetzt von Marketing Automation begeistert bist, habe ich dir nachfolgend nochmals die wichtigsten Vorteile zusammengefasst.

Die wichtigsten Marketing Automation Vorteile

Die Vorteile von Marketing Automation sind vielschichtig.

Besseres Kundenerlebnis

Die personalisierte Ansprache und das auf Interaktion basierte Marketing schafft trotz der Automatisierung ein besseres Kundenerlebnis, was letztlich in eine höhere Kundenzufriedenheit mündet.

Kunden-Übersicht

Marketing Automation ermöglicht die gewinnbringende Nutzung von einem CRM (Customer Realationship Management). Dank dem CRM kann der Kunde über die ganze Customer Journey hinweg abgebildet werden. 

Messbarkeit

Durch die ganzheitliche Sicht auf den Kunden werden auch die einzelnen Schritte innerhalb der Customer Journey messbar. Somit ist es viel einfacher, die Customer Journey Map wo nötig anzupassen und zu verbessern.

Klarheit

Marketing Automation bedingt klare Prozesse. Einmal aufgesetzt schaffen aber all die definierten Prozesse extrem viel Klarheit für alle beteiligten Mitarbeitenden.

Zeit sparen

Dadurch, dass (potenzielle) Kunden automatisiert die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bekommen und repetitive Aufgaben automatisiert sind, kann im Marketing extrem viel Zeit gespart werden. Diese Zeit kann für die Weiterentwicklung des Marketings oder für neue, strategische Marketing-Projekte genutzt werden.

Umsatz steigern

Der kundenorientierte Ansatz des Inbound Marketing im Zusammenspiel mit der Marketing Automation kann letztlich gar den Umsatz steigern.

Zugegeben, das klingt alles zu schön um wahr zu sein. Gerne stelle ich dir nachfolgend deshalb auch noch ein paar Nachteile der Marketing Automation vor.

Die grössten Marketing Automation Nachteile

Initialaufwand

Wie bei Content Marketing und Inbound Marketing ist auch bei der Marketing Automation ein etwas höherer Initialaufwand unabdingbar. Durch die Spar- und Umsatzpotenziale, die eine Marketing Automation bietet, wird die Investition jedoch klar relativiert.

Fixkosten

Jede Software kostet Geld. Marketing Automation Software kostet in der Regel einen monatlichen Betrag, der abhängig vom Funktionsumfang und der Anzahl potenzieller Kunden im CRM ist. Die Kosten varrieren je nach Anbieter und Bedürfnisse zwischen CHF 50.- und 2000.- / monatlich. 

Klar, die Fixkosten tief zu halten ist Ziel eines jeden KMU. Aber auch hier gilt: Die Aussichten auf Zeit-Ersparnisse und Umsatz-Potenziale relativieren die Investitionen.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Wenn Marketing Automation implementiert wird, so ist dies auch eine grosse Chance für die kooperative Zusammenarbeit zwischen den involvierten Teams. Insbesondere wenn ein fixes Marketing- und ein fixes Vertriebs-Team existiert, so wird nach der Einführung von Marketing Automation die Zusammenarbeit der beiden Teams eine wichtige Rolle spielen. Ob dies ein Nachteil oder nicht sogar ein Vorteil ist, muss wohl jeder Unternehmer oder jede Unternehmerin selber entscheiden. Es ist aber sicher wichtig, dass dieser Aspekt berücksichtigt wird.

Fazit: Marketing Automation lohnt sich

Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass Marketing Automation in verschiedenster Hinsicht ein ganz grosses Potenzial für dein KMU bietet. Ausserdem könntest du dem Ressourcenproblem im Marketing arg entgegenwirken. Dafür ist aber ein Initialaufwand notwendig. Aus meiner Sicht ist der richtige Zeitpunkt zum Starten deshalb genau jetzt! Denn desto früher du damit startest, desto länger kannst du von den Vorzügen profitieren. 

Falls du also mehr zum Thema lesen möchtest, dann empfehle ich dir unbedingt in meinem Blog weiterzulesen. Ausserdem erreichst du mich unter Kontakt, falls du an einer unverbindlichen Beratung interessiert bist.